2025年智能家居市场整体趋势向好,虽然消费持续承压,但智能家居有其特殊性。智能家居既是原有家居品类的升级,满足新的需求创新,在全球视角下有着不错的发展态势。国内市场已呈现出正向增长的趋势,智能家居一些细分领域市场持续增长,渗透率不断提升。如智能床、智能面板、智能灯具、智能锁、智能窗帘、智能晾衣架等细分市场,均有增长态势。传统产品的智能化也助力智能家居获得销量增长收益。同时,企业可以通过出海、跨界、拓展渠道等方式获取更大市场空间,挖掘细分空白市场,也是从同质化竞争中突围的有效方法,毕竟产品创新的底层逻辑是用户需求。其中智能家居的集成式创新、功能式革新、颜值式创新等都要围绕用户需求展开。除了家庭的全屋智能主赛道,智能酒店、智慧养老、智能宠物等适老适宠方面也是智能家居重点发展的方向。
中国智能家居出海将成为2025年的热点。从历史数据来看,从2004 - 2024年的20年间,中国对外直接投资增长了35倍,而且2013 - 2024年十年间年均复合增长率为81%。中国智能家居具备出海条件,有着中国家电出海的成功经验,再加上新的AI工业4.0的浪潮以及全球化电商趋势的推动,以及只有中美两家具备较强的大模型能力。在中国制造和人工智能革命的加持下,智能家居会成为中国出海的一张重要名片,可以积极变身全球智能家居IP领导者,推动全球家居消费升级。
在智能家居产业链的发展进程里,PLC协议在2025年将继续发挥其优势。它经过迭代后将不断加强稳定性、丰富硬件、搭建更完善的生态。由于兼具无线的灵活性以及有线系统的稳定性和实时性,外加具有国内自主研发产权的优势(不会受到制裁),PLC协议在国内智能家居产业环境中的融入度会更高。与此同时,Matter和KNX协议在国内的影响力也会加大。Matter有海外普及度高的优势,能增强品牌、生态之间的互操作性;KNX协议有助于在全球推广国际标准。各企业通过芯片、模组矩阵构建生态平台赋能产品和互联体验成为固定趋势。而且大厂的平台阵营也会参与全屋智能,加强平台模组、平台接入、平台电商、单品硬件开发等布局。在人工智能方面,AIGC会为全屋智能带来变革,如在大模型下语音交互体验大幅提升,人工智能助手更智能、交互性更好。智能家居的垂域AI大模型会有更多数据、算法、硬件承载,它将以更标准化的形式让设备和场景更智能,使得智能家居走向主动式感知空间、AI数字人家庭管理等发展方向,并且通过多模态传感器使多个设备交互联通更为智能,增加感知准确性。
2025年人车家概念将更加深入人心。智能家居时代的泛智能会被具体化为人车家概念,并且在此概念上驱动更多场景创新融合,从而构建更多的泛智能生活场景。另外,通过挖掘不同消费者的特殊需求而打造的个性化场景也可能成为趋势,例如根据高净值人群对不同智能家居功能偏好,打造满足他们在居家安全、健康和舒适等方面的全屋场景式产品与服务体系等。
2025年从资本的角度来看,上市由于限制原因会放缓脚步,但是国内外大并购新闻预计不断,换板、收购、借壳等资本运作可能会变成智能家居资本端的主要行为。这类资本的集中运作有助于整合资源、扩大企业规模和市场份额,促进智能家居产业得以更快的发展。
目标客户群体的精准锁定
必须进行充分的市场调研,分析潜在目标客户群体的特征。例如,智能家居消费者群体中,25 - 45岁的二三线城市高收入白领,女性占比略高,是重要的消费人群,他们普遍关注产品的安防效果和性价比,购买动机主要是操作便捷和增强家庭安防。另外,针对智能家居的高端消费者又可分为几类,如先锋专业玩家,这类人群热衷了解智能产品的最新趋势及应用,在意产品的有趣性;日常高频用户以女性为主,主要承担家务负担,使用目标明确,在意产品有效性;渐进跟随人群多为退休人员等接触智能产品少的用户,在意产品易用性。对此,专卖店可根据自身产品的特性和资源优势选择定位是面对大众消费群体、高端群体还是特定圈层的小众群体等。
智能家居涉及多种场景应用,如全屋智能,还有针对智能酒店、智慧养老、智能宠物等场景的产品和服务。如果专卖店定位在养老社区,那么产品就要着重选择易于操作、带有健康监测和紧急呼叫等功能适合老年人的智能家居产品;如果在年轻白领聚居的社区周边,则可以主打智能安防、智能家电控制等便捷化操作的智能家居系列来吸引年轻消费群体。
构建差异化竞争策略
在选定目标客户群后,要挖掘自身专卖店产品与服务相对于同行的差异化竞争优势。比如,有的专卖店主打绿色智能家电,聚焦于有环保节能需求的良知型消费者;有的专卖店凭借独特的售后保障服务体系,如终身免费维保、上门速度快等吸引消费者;还有的专卖店可能专门引进国外独特的智能家居品牌与产品来吸引追求个性国际化的消费者。
从营销策略角度,也可以采取差异化,像采用线上结合线下独家的体验式营销模式,让消费者能线上预约线下深度体验智能家居的独特魅力;或者在个性化定制方面提供比对手更细致的方案,从设计、安装到售后能提供独一无二的定制套餐等。
严格的产品筛选
智能家居产品种类繁多且品质参差不齐,要精心挑选高品质、高性价比的产品。对于即将引入专卖店的产品,要对其功能进行严格测试,例如智能门锁是否具有高度安全性(包括多种开锁方式下的加密验证、防止暴力破解等功能测试),智能家电控制是否稳定高效,智能照明系统是否色彩精准、调节顺畅等。
关注产品的兼容性问题,尤其是在全屋智能家居系统中。不同品牌、不同类型的智能家居产品要想协同工作,需要遵循相同或兼容的家居协议。如PLC协议、Matter协议或KNX协议等相关的产品兼容性检验就是必要的环节。
紧跟产品的审美潮流对于吸引消费者至关重要。现代消费者除了功能需求外,还注重产品的颜值、设计的简约性或时尚感。例如,外观简约、线条流畅、颜色搭配协调的智能面板会比造型古板的产品更容易被接受。
稳定可靠的供应链体系
建立稳定的供应商关系对于保证产品供应的稳定性和可靠性不可或缺。与供应商达成长期合作协议,以确保产品在旺季不会缺货断货,同时也能够在价格方面争取一定的优惠或者弹性条款。例如,针对节日促销季或者新品上市初期可能的销售量爆发增长情形,可以和供应商提前协商供货量及价格调整机制。
多供应商选择策略有助于降低单一供应商带来的风险。防止某个供应商出现生产事故、缺货或者商业合作终止等突发情况时专卖店出现无货可卖的局面。例如,对于同一种类型的智能灯具,可以选择两家以上供应商,一家是主打性价比的本地供应商,一家是具有独特设计或高端品质的外地供应商。
实时监控供应链信息,利用现代信息技术如供应链管理系统等,随时掌握产品的库存水平、生产进度、运输状态等信息,以便及时调整库存策略或者向供应商重新下单。
专业的销售团队打造
招聘具备智能家居知识和销售技能的人员。智能家居是一个相对专业的领域,要求销售人员能理解并向顾客清楚地解释诸如智能设备之间的互联原理、相关协议与标准(如PLC协议的特点与优势、Matter协议在设备互操作性方面的作用等)、不同产品组合形成的场景解决方案(如回家模式下智能灯光、门锁、空调、窗帘如何协同工作)等知识。同时具备基本的销售技巧,比如如何进行产品演示、如何处理顾客异议等。
持续的专业培训必不可少。随着智能家居技术的不断发展,如AI在智能家居中的应用不断增加,新的产品功能和交互方式层出不穷。销售团队需要定期接受培训,以紧跟技术步伐,提高业务素质。例如,大模型下智能语音助手功能有了新的拓展,如能够进行更复杂场景的设置等,销售团队需要即时消化这些信息以便更好地向顾客推销。
全方位的服务保障
售前的咨询服务要精准到位。针对不同顾客的需求和困惑,提供专业的解答。例如,顾客如果想要打造一个适合养老的智能家居环境,售前服务人员要根据户型、老人健康状况、预算等进行个性化方案设计与推荐,并解释每种推荐产品或功能的实用性和必要性。
售中要确保安装、调试的准确性和及时性。智能家居系统的安装往往需要专业知识和经验,特别是涉及到线路连接、设备配对等环节。专卖店需要保证能够有专业的安装团队上门服务,而且能在约定的时间内完成安装调试工作,保证系统正常运行。
售后注重维修、保养与客户反馈处理。建立完善的售后服务体系,对智能家居产品故障做到快速响应维修,提供定期的保养指导建议(如智能设备的清洁、软件的更新等),积极收集处理客户反馈,以此发现产品或服务的问题并改进提升。
全屋场景的系统化定制需求
在智能家居中,消费者越来越倾向于全屋场景的系统化定制,尤其是高端消费者。从入户到玄关,从客厅到阳台,从厨房到餐厅,从卫浴到卧室,从书房到影音室,期望家居产品有智能化+风格化一体定制,以获得闭环式的顶级享受。对于普通消费者来说,也希望自己的整个居家生活通过智能家居系统能够实现便捷、高效、舒适等多方面的提升。例如,消费者希望早上起床时,窗帘自动打开、灯光根据室内外光线自动调节到合适亮度、智能音箱播放舒缓音乐等的定制场景,涉及多种智能家居产品协同工作来满足自己对早晨美好开始的需求。
不同消费者基于其生活习惯、家庭人口结构等因素对全屋定制的需求存在很大差异。比如一个年轻的三口之家可能更注重智能家居产品对于儿童健康成长的辅助(如智能空气净化器智能调节室内空气质量、儿童房智能灯光可以调节色调保护视力等);而一个老年家庭则可能更强调无障碍智能化的家居环境(如智能轮椅自动导航穿过家居空间、卫生间的跌倒监测报警功能等)。
特定功能需求的强化
智能安防功能仍然是众多消费者关注的重点。人们期望智能家居系统能够提供全方位、多层次的安防保障,包括但不限于智能门锁的人脸识别技术防范非法入侵、智能摄像头的智能监测(识别异常人员、动态监测等)、门窗传感器防范小偷行窃、烟雾报警器与一氧化碳探测器应对火灾和煤气泄漏等紧急情况。特别是随着生活节奏的加快和城市化人口居住密度的增大,居家的安全性已成为消费者购置智能家居产品的重要考量因素之一。
伴随健康意识的增强,带有健康监测功能的智能家居产品需求不断增加。如智能床垫能够监测睡眠质量、心率等生理数据,智能马桶可以检测用户的部分健康指标,对于关注自己和家人健康状况的消费者具有很大的吸引力。
智能家居产品在满足休闲娱乐需求方面也在不断拓展。如智能家庭娱乐系统更加注重用户的沉浸式体验,高清投影设备、智能音箱组成的多维音响系统的需求可能会增长,通过智能家居系统可以方便地进行观影、听歌、玩游戏等娱乐活动,同时实现控制的便捷性(如语音控制、一键场景切换等)。
便捷的操作方式需求
消费者期望智能家居系统的操作尽可能便捷。语音控制仍然是消费者青睐的操作方式之一,随着AIGC技术在智能家居中的应用,语音指令识别准确性提升的同时,可操作的功能也更加丰富。例如,用户只需要简单地对智能音箱说一句“打开影院模式”,就可以实现灯光关闭、投影幕布降下、音响系统打开等一系列动作。
家居控制的集成化操作也是需求点。消费者希望通过一个中控设备或者一款APP就能实现对全屋智能家居设备的控制,避免使用多个不同的APP或者遥控器带来的繁琐操作。这种集成化操作对于忙碌的现代生活来说,可以极大地提高生活效率。
主动智能服务需求
智能家居从被动响应向主动智能转变的需求在2025年越发凸显。消费者希望智能家居系统不仅仅是按照用户的指令执行动作,而是能够根据用户的行为习惯、家庭环境变化等因素主动提供服务。例如,智能家居系统根据室内湿度自动开启除湿功能,当监测到家庭能源消耗过大时自动调整电器的工作模式来节能。这就要求智能家居系统具有一定的学习能力和数据分析能力,能够像一个智能管家一样主动管理家庭事务。
消费者对于智能家居设备基于大数据和AI技术的个性化推荐也有期待。比如,智能冰箱根据用户的食材储存和消费习惯,推荐健康食谱,并提醒用户哪些食品即将过期;智能穿衣镜根据天气、用户的风格喜好推荐当天适合的服装搭配等。
一站式解决方案期待
在选购智能家居产品时,消费者更倾向于选择能够提供一站式解决方案的供应商或专卖店。由于智能家居涉及到多个设备和系统的集成与协同工作,若分别从不同渠道购买产品,在兼容性、安装、售后服务等方面容易遇到问题。例如,一个好的一站式解决方案供应商可以提供从全屋智能规划、产品选型、安装调试到售后维保等一整套服务,让消费者无需操心各个环节的对接和协调。
售后服务保障重视
智能家居产品的售后维修和保养服务需求凸显。由于设备的复杂性和技术含量较高,一旦出现故障普通消费者难以自行解决。因此,产品的售后服务保障,如设备维修响应时间、维修周期、维修费用等成为消费者考虑的重要因素。例如,有的消费者可能希望在24小时内有专业的维修人员上门处理故障,或者有较长的产品质保期、定期免费保养等服务措施。
随着智能家居设备的不断更新迭代,消费者也希望专卖店或者厂家能够提供相应的产品升级服务。比如,原来的智能安防系统只能进行简单的画面监测,希望能够在软件更新后实现智能的行为分析与预警功能。
多渠道快速传播品牌概念
XX全屋智能采用了线上、线下多维度的推广形式来传播品牌、产品概念。在提升品牌知名度方面,发挥了各个渠道的优势。在线上,利用明星代言增强品牌的影响力和吸引力,借助搜索引擎、新闻媒体等扩大品牌的传播范围。例如,在搜索引擎上优化关键词,让消费者在搜索智能家居相关词汇时能够更轻易地找到自己的品牌信息;新闻媒体上发布关于产品创新、技术优势等积极的正面报道,吸引消费者关注。在线下,利用各大卫视广告投放以及建立线下体验店等方式,拉近与消费者的距离,在消费者群体中快速建立品牌与产品概念。不仅致力于产品研发、生产、创新,还积极与渠道商合作一同开拓市场,全面提升品牌知名度,这有助于让消费者建立信任、培养好感,克服全屋智能作为全新系统消费者认知欠缺的问题,在市场渗透率、普及率不高的情况下脱颖而出。
与装修公司合作获取精准客户
XX全屋智能在获取客户资源方面体现了精准化策略。从其成功签单的案例分析可知,终端客户主要为别墅高端人群和大平层中端人群,此类人群消费能力强、注重生活品质。而认识到单打独斗获取客户资源难,于是通过加强渠道建设来解决这一问题。通过与高端装修公司和设计师合作,将这些能够与潜在客户直接接触的群体变成自己最得力的推销员,因为精准客户几乎都是由装修公司推送的。这种合作模式有效地获取了精准的客户资源,提高了成交率,成为其成功的关键因素之一。
体验店助力销售
XX全屋智能深知体验式营销对于全屋智能行业的重要性。各大全屋智能品牌都在加速建设全屋智能体验店,也不例外。全屋智能作为一种需要消费者亲身体验才能感受到其魅力的产品系统,若缺少体验店,很可能导致即将签单成功的客户流失。通过让客户亲身感受高品质的智能化生活的美好,体验店可以放大客户对智能家居的兴趣点,从而促使客户快速下定购买决心,有效助其销量增长。
针对性的产品定位与报价
全屋智能对产品的定位非常明确,分区鲜明,针对性强。价位层次覆盖轻智能(以mesh&Zigbee系列智能家居系统)至PLC+KNX的全宅系统智能。针对不同收入群体,如针对收入在8000至2万元左右的白领阶层,以轻智能为切入口,主推5000元~50000元左右的Zigbee系列全屋智装,适合120平方左右的三室两厅;主打全屋智能控制系统以及智能单品辅助全宅智能系统的销售,由浅入深,产品的延展性有助于增加收入。此外,制定全屋智能解决方案、做报价时非常谨慎,因为很多时候客户会因为报价高于心理预期而放弃,通过合理的产品定位和报价满足不同客户需求,提高签单成功率,并且通过后期自媒体/知识营销/社交营销等手段让用户日渐接触和了解到全宅智能系统的体验,促进全宅智能系统的二次销售与盈利。这种以需求创造市场,再用市场带动需求的策略帮助XX全屋智能取得成功。
线上打造品牌形象
利用社交媒体平台进行品牌推广。在各大门户网站、微博、微信、抖音等社交媒体上创建官方账号,发布智能家居相关的产品图片、视频、使用教程等内容。例如,制作有趣的短视频展示智能家居产品在家庭生活中的便捷操作,像用智能设备在早晨自动化制作咖啡、一键开启健身场景(智能灯光调节、音乐播放)等,吸引消费者关注并分享,以扩大品牌影响力。
开展搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM)。针对智能家居的相关热门关键词进行优化,提高专卖店网站在搜索引擎结果页面的排名,使消费者更容易搜索到专卖店。同时,结合搜索引擎广告投放,当消费者搜索相关关键词时,展示专卖店的广告链接,吸引潜在客户点击进入网站,从而提高品牌知名度和网站流量。
通过在线口碑营销提升品牌信誉。鼓励已购买产品的客户在官方网站、电商平台、生活方式类APP等留下使用评价和推荐,对于优质的评价给予一定的奖励措施(如返现、赠品等)。由于消费者在购买智能家居产品时往往会参考他人的使用经验和评价,所以积极的在线口碑可以有效吸引新顾客。
线下塑造品牌体验
举办智能家居体验活动。在专卖店或者社区中心等场所举办体验活动,邀请潜在客户亲身体验智能家居产品的各种功能和场景。例如,设立家庭影院体验区、智能安防演示区、智能厨房操作区等,让消费者在现场感受智能家居的魅力,这种亲身体验可以提高消费者的购买欲望。
参加家居类展会、展销会等活动。通过参加这些活动,能够在更大的舞台上展示自家的全屋智能家居产品。可以设置精美的展位,展示产品的特色和整体解决方案,同时与同行业企业交流竞争,了解行业最新动态,也可以接受潜在客户的现场咨询和订单预订,提升品牌知名度。
在社区周边及城市核心商业区进行广告宣传。例如,在社区电梯、周边公交站台、高速公路广告牌等位置投放广告,吸引周边居民的注意。对于商业区,可以设置户外大型广告、印有品牌标志的气球或者举办小型展演活动等方式,让更多人认识专卖店品牌。
与家居相关行业合作拓展客户源
与装修公司建立深度合作关系是重要的客户获取途径。对装修公司的设计人员进行集中培训,使其成为智能家居产品的推荐者。培训内容可以包括智能家居的产品特点、适用场景、销售技巧、最新的智能家居趋势等方面知识。这样一来,装修公司在为客户进行装修设计时,可以更专业地推荐智能家居产品,而且在利润共享的模式下,装修公司会更积极地推动销售,这种方式可以获得广泛的客户资源且资金回收比较快。
与系统集成商合作共赢。寻找安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等相关类别的系统集成商合作,因为智能家居产品对它们来说既是配套销售产品又是一个利润点。例如,建材销售商在销售地板、瓷砖等产品时,可以顺便向客户推荐智能家居系统,利用已有的客户渠道为全屋智能家居专卖店带来客源,同时共同获取销售利润,扩大销售覆盖面,增加销售机会。
与房地产开发商开展多种形式合作。对于精装修房产项目合作,可以将智能家居纳入房产预算。在房产立项预算前就与开发商达成合作,由于对于房产商而言,智能家居是楼盘的很好卖点且有利可图,虽然这种方式投资大、工期长、资金回收时间长,但利润丰厚、影响面大。还可以开展楼盘交房定时展示合作,在楼盘交房给户主时,入住楼盘两至三个月期间,利用这段装修高峰期在楼盘处设点展示,演示智能家居系统,这是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式,可以直接接触户主进行销售并立即收取货款,可以交场地费或月租费给房产商。
老客户关系管理与新客户裂变
构建完善的老客户关系管理系统。记录老客户的购买信息、使用反馈、偏好等数据,通过短信、邮件或者专属APP为老客户提供定期的产品维护指南、使用提示、新功能推荐、优惠活动通知等服务。例如,对于老客户推荐新客户成功的给予一定的奖励(如优惠券、赠品等),鼓励老客户带动身边的人购买。
推出老客户专属的促销活动和优惠政策。如老客户可以以更低的折扣购买新产品、享受免费的产品升级服务或者优先试用新产品等权益。这可以提高老客户的忠诚度,同时老客户也会成为品牌的传播者,带来新的客户资源。
通过会员体系和社群运营增加客户粘性。建立会员等级制度,根据客户的购买金额、购买频率等因素划分会员等级,不同等级的会员享受不同的服务和优惠。例如,高级会员可以享受免费的上门安装调试、每年一次的全屋智能家居系统免费体检等服务。同时,建立客户社群(如微信群、QQ群等),在社群里分享智能家居的使用技巧、最新产品信息、组织线上线下活动等,增强客户之间、客户与专卖店之间的互动,促进客户的裂变和品牌的传播。
根据市场需求优化产品组合
持续关注智能家居市场的潮流和消费者需求变化,及时调整产品组合。例如,如果消费者对智能健康监测设备需求增大,可以增加这类产品的引入和推广;如果发现某个地区对智能安防系统中的智能门锁需求极高,可以重点推广具有特色功能(如多合一开锁方式、高加密防护等级)的智能门锁,并搭配其他相关的安防产品(如门窗传感器、监控摄像头等)形成安防产品套餐。
根据不同客户群体的特点优化产品组合。对于年轻的消费者,可以主打智能娱乐、智能灯光控制等时尚且具有科技感的产品组合;对于老年消费者,则重点提供一些带有紧急呼叫、健康监测、操作简单便捷的智能家居产品组合。
提升产品与服务的增值服务策略
在产品方面,提供额外的增值服务。比如提供产品定制化服务,从产品外观颜色到功能设置等方面都可以根据客户的需求进行定制;对于一些高端产品,提供免费的上门安装调试、定期的产品清洁保养等服务。
在服务方面,建立售后服务热线电话,并且确保7×24小时随时有专人接听解答问题。对于客户反馈的产品故障,提供上门维修服务,并根据故障的复杂程度承诺不同的维修周期(如轻度故障24小时内修复,重度故障72小时内修复等)。同时,在售后服务满意度调查的基础上,不断改进服务质量。为渠道商和一些客户提供免费的智能家居使用培训课程,无论是新购买客户还是老客户在遇到使用问题或者想要学习新功能时都可以参加培训,提高用户对产品的使用粘性。